Je vois aujourd’hui une tendance préoccupante se développer dans le secteur commercial.

L’automatisation et l’IA devaient enrichir nos interactions, sauf qu’on assiste plutôt à une automatisation massive des pratiques défaillantes.

L’obsession de la quantité fait oublier l’essentiel : la qualité.

Ces 3 dernières années, j’ai organisé environ 180 rendez-vous en visio pour vendre mes services.

J’ai découvert une chose très simple :

⇨ Une excellente préparation améliore fortement la qualité de mes relations commerciales et la valeur des transactions.

Il vaut mieux avoir moins de rendez-vous, mais bien les préparer.

Pourquoi est-ce si important ?

⇨ Parce qu’une relation commerciale est avant tout une relation humaine.

N’oublions jamais que derrière chaque logo, il y a des personnes avec des attentes et des aspirations.

Et les premières impressions construisent ou brisent ces connexions.

Je préfère passer du temps sur Wayback Machine pour étudier l’évolution de l’offre de mon prospect à travers son site web au fil des années…

…plutôt que de m’appuyer sur des outils de prospection qui manquent de profondeur.

J’ai besoin de le comprendre sincèrement, lui, sa marque, son produit, ses clients.

Ce qui compte réellement, c’est de démontrer une compréhension profonde de son histoire et de son présent, pour faire partie de son futur.

Le modèle actuel montre clairement ses limites : trop de commerciaux recherchent l’attention de décideurs sans une compréhension de leur marché.

Ça ne peut pas marcher.

La première impression est donc capitale et une préparation minutieuse peut vraiment vous faire sortir du lot.